Salut! Mă bucur că ai ajuns aici și sper ca articolul de azi să îți fie de folos în relația ta cu clienții.
Înainte de a începe, te rog să-ți acorzi 5 secunde și să te gândești dacă ți s-a întâmplat vreodată să ai nenumărate discuții și întâlniri cu un potențial client, doar pentru ca, la final, acesta să renunțe.
Sentimentul e groaznic, știm, ni se întâmplă tuturor, însă este un lucru normal, atâta timp cât nu devine un obicei.
Pentru a nu mai fi nevoit să treci prin această situație neplăcută, astăzi vom discuta despre cum poți converti mai mulți clienți folosind un sales funnel, cunoscut și sub denumirea de pâlnie de vânzări.
Bine, bine, dar…ce este un sales funnel?
Sales funnel-ul sau pâlnia de vânzări reprezintă procesul de conversie a potențialilor clienți în clienți efectivi.
Aceasta este o metodă strategică de ghidare a clienților pe parcursul diferitelor etape ale procesului de cumpărare.
Denumirea de “pâlnie” vine de la asemănarea acestea cu întregul proces de cumpărare. Inițial, atragi atenția unui număr mare de oameni interesați de produsele tale, însă, pe parcurs, numărul acestora se reduce treptat, astfel că, la final, doar o parte dintre aceștia încheie o achiziție.
Deși nu toți clienții potențiali vor deveni clienți propriu-ziși, folosirea eficientă a canalelor de marketing va maximiza numărul de conversii.
Secretul unui proces optim este să esperimentezi și să-l ajustezi continuu, în funcție de situații și nevoi.
Fiecare consumator trece prin diferite etape ale procesului de cumpărare, de la conștientizarea mărcii și interesul pentru produs sau serviciu, până la luarea deciziei de cumpărare și finalizarea achiziției.
Durata acestui proces poate varia, de la câteva minute la câteva luni, în funcție de produse/servicii și domeniile de activitate, deci dacă o persoană nu a devenit clientul tău peste noapte, nu te alarma, unele lucruri durează.
Care sunt etapele unui sales funnel? Cum folosești modelul A.I.D.A. în vânzări?
Orice client are propria lui “călătorie”, să-i spunem așa. Unora le ia mai mult până decid că vor să cumpere de la tine, altora le ia mai puțin. De aceea, este important să le urmărești mereu activitatea și să cunoști nevoile acestora, pentru a le putea oferi soluția de care au nevoie.
Probabil ai mai auzit de modelul A.I.D.A., folosit, mai ales, de copywriteri în redactarea textelor de vânzare. Ce înseamnă A.I.D.A? A.I.D.A. este acronimul cuvintelor: “ATENȚIE”, “INTERES”, “DORINȚĂ”, “ACȚIUNE”.
Dacă ești deja familiarizat cu această tehnică și o folosești, felicitări, ești pe drumul cel bun. Dacă de abia acum ai descoperit-o, felicitări, la fel, ești pe drumul cel bun. Important este să înveți continuu și să nu te oprești din evoluție.
Acestea fiind spuse, vino să vedem cele 5 etape ale unei pâlnii de vânzări și de ce A.I.D.A.?
1. Atenție sau Conștientizare.
Acum, clienții realizează că au o problemă, astfel, descoperind serviciile/produsele tale, tu având soluția pentru acea problemă.
Aceștia pot obține informații prin recomandări, rețele sociale, rezultatele din căutările Google – fie în urma reclamelor sponsorizate, fie datorită optimizării SEO – evenimente și networking etc.
2. Interes
Odată ce le-ai atras atenția, iar aceștia au aflat despre tine, clienții potențiali vor evalua oferta în funcție de nivelul lor de interes.
Vor analiza problema pe care încearcă să o rezolve și vor face cercetări pentru a-și da seama dacă într-adevăr serviciul/produsul tău este soluția potrivită pentru ei.
TIPS: Pentru a-i atrage și mai tare, poți folosi anumite “stimulente” precum: e-book-uri, webinarii, un demo gratuit, testere, o ședință de consiliere gratuită și lista poate continua.
3. Dorință
Acum e momentul să îi faci să își dorească și mai tare să achiziționeze produsul sau serviciul tău, convingându-i că oferta ta este este soluția perfectă pentru nevoile lor.
Uite cum le ușurezi treaba de a lua o decizie și cum îi poți transforma și mai rapid în clienții tăi:
- Subliniază avantajele și beneficiile pe care produsul sau serviciul le oferă și modul în care acesta le va rezolva problemele.
- Folosește studii de caz. Oferiți exemple concrete despre modul în care produsul sau serviciul tău a ajutat alți clienți să obțină rezultatele dorite. Aici te poți folosi inclusiv de testimoniale. Clienții tăi te vând cel mai bine, indiferent de ce ai spune sau ai face tu.
- Oferă-le oferte speciale și promoții. Pentru a spori dorința clienților potențiali, nu uita cât de greu îți este și ție să refuzi un preț mai mic sau diferite pachete promoționale.
4. Acțiune
A venit momentul mult așteptat, asta dacă, potențialii clienți decid să achite și să devină clienți efectivi.
Pentru ca dorința ta să se împlinească, cea mai importantă este comunicarea. Asigură-te că nu-i pierzi, oferindu-le informații suplimentare și răspunsuri la cât mai multe întrebări și mai ales, fiind mereu conectat cu ei și facilitând procesul de achiziție.
5. Fidelizare
Pe lângă cele 4 etape care, avem încă una absolut OBLIGATORIE. Un client nu este suficient să cumpere, trebuie să revină. Încurajează acest lucru prin recompensarea acestora și crearea unei comunități.
Dezvoltă programe de loialitate pentru cei care deja au cumpărat, susține evenimente fizice, online sau hibrid cu și doar pentru clienții deja existenți, oferă-le reduceri etc.
Arată-le că îți pasă de ei, iar scopul tău nu este doar acela de a le lua banii din buzunar, ci de a le oferii soluții reale la problemele lor.
Conform studiilor, între 70-95% din veniturile unei afaceri provin de la clienții deja existenți, prin intermediul tehnicilor de upselling sau prin reînnoirea contractelor.
Acum că am terminat cu etapele unui sales funnel, să trecem la punctul următor, și anume:
Cum creezi un sales funnel?
Acum că știi care sunt etapele unei pâlnii de vânzări, trebuie să știi cum îți creezi una care să fie utilă afacerii tale.
1. Fă-ți afacerea cunoscută
Pentru a cumpăra de la tine, oamenii trebuie să te cunoască. Asigură-te că ai o adresă și un număr de contact vizibile pentru cei care vor să ia legătura cu tine, o secțiune “Despre noi” informativă și nu uita să fii prezent pe social media.
Cu cât afacerea ta este mai menționată de către ceilalți sau apare mai sus în căutările Google, cu atât mai bine.
2. Identifică publicul țintă
Ajustează strategia în așa fel încât să ajungi la oamenii potriviți. Pe măsură ce clienții parcurg etapele de mai sus, oferă-le informații relevante.
De exemplu, dacă ai un magazin de produse pentru îngrijirea părului, oferă informații despre rutina de îngrijire, sfaturi pentru a avea un păr sănătos și recomandări de produse specifice pentru diverse tipuri de păr.
Organizează audiența în funcție de datele demografice, comportament și vizite pe website. Înțelege-le nevoile și obiceiurile, astfel încât să ai posibilitatea de a crea segmente de audiență distincte.
Nu uita să folosești mai multe canale de marketing pentru a ajunge la audiența ta (prin e-mail marketing, SEO, reclame plătite și postări organice pe social media, bannere etc).
Pentru a consolida relația cu clienții, trimite-le oferte atractive și organizează concursuri și promoții.
3. Setează-ți obiectivele
În calitate de antreprenor, fixarea obiectivelor clare și personalizate este esențială pentru succesul afacerii tale. Indiferent dacă oferi servicii sau vinzi produse, orientează-te spre strategii adaptate nevoilor tale și vei obține rezultatele dorite.
Partea cea mai bună este că, prin fixarea unor obiective de marketing vei obține o direcție clară și te vei simți mult mai motivat în dezvoltarea business-ului tău.
De asemenea, în mediul online, deținerea mai multor pâlnii de conversie este crucială pentru a atinge obiective specifice, cum ar fi creșterea numărului de abonați sau generarea de vânzări.
Prin testarea și implementarea acestor pâlnii, poți determina care dintre ele generează cele mai bune rezultate pentru afacerea ta.
4. Identifică punctele slabe.
Începe printr-o analiză a etapelor menționate mai sus și identifică punctele slabe sau obstacolele care împiedică conversia clienților.
Fie că e vorba de probleme la partea de comunicare, lipsa unui website sau proasta optimizare a acestuia, informații insuficiente pentru ca potențialii clienți să ia hotărârea de a cumpăr, absența prezenței în online sau poate chiar în offline, tu trebuie să descoperi ce îi face pe aceștia să fie reticenți.
Apropo, dacă nu ai încă un website și nu știi ce să alegi între unul creat de la 0 sau unul construit folosind platforma WordPress, avem un blog scris pe această temă, nu ezita să-l citești aici, odată ce termini cu acesta.
Odată ce îți cunoști punctele slabe, nu-ți rămâne decât să lucrezi la acestea pentru a le transforma în puncte forte.
5. Personalizează-ți conținutul
Clienții sunt diferiți, deci și nevoile și interesele acestora diferă. Cu toate că problema are elemente comune, trebuie să te mulezi în funcție de ce are fiecare nevoie.
Un conținut personalizat te poate ajuta să construiești relații mai puternice cu aceștia, ulterior transformându-i în clienți.
6. Automaitzează întregul proces
Pe piață există o mulțime de tehnologii de automatizare a vânzărilor pentru a eficientiza procesul. În urma automatizării poți urmări și gestiona potențialii clienți și poți automatiza campaniile de marketing.
De asemenea, ai funcționalități de creare și trimitere automată a e-mailurilor, și încă un aspect de care să ții cont este integrarea unui chatbot. Aceștia pot răspunde automat la întrebări frecvente, să ofere asistență și să direcționeze clienții potențiali către informațiile relevante.
Există o gamă largă de automatizări pe care le poți implementa și care îți salvează o grămadă de timp pe care îl poți investii acolo unde ai mai mare nevoie.
7. Testează, testează și iar testează
Nu ezita să încerci diverse strategii și tactici în procesul de vânzări.
Testează paginile de destinație ale campaniilor din social media, testează diferite tipuri și stiluri de e-mailuri și, mai ales, nu uita să încerci mai multe mesaje de vânzări. Până la urmă, n-ai de unde să știi ce funcționează și ce nu funcționează, dacă nu încerci.
Fii deschis la diferite variante și ajustează-le mereu, în funcție de rezultatele obținute.
8. Monitorizează și analizează rezultatele
Acum că testezi, testezi și tot testezi, trebuie să fii atent la performanțele avute de vânzări și să monitorizezi rezultatele obținute, astfel încât să nu ratezi oportunitatea de a îmbunătății acolo unde este nevoie.
Cu ajutorul datelor și informațiilor relevante, poți face ajustări și optimizări, în funcție de nevoile și comportamentul clienților, astfel, vei știi că ești pe drumul cel bun și vei putea continua să îți adaptezi strategia continuu.
Cum te ajută pâlnia de vânzări în digital marketing?
Atunci când îți deschizi un magazin online, care este scopul tău? Exact! Să convertești cât mai mulți vizitatori ai site-ului în clienți.
În acest scop, un sales funnel în marketing digital poate aduce următoarele beneficii afacerii tale:
- Atragi oamenii potriviți: utilizatorii care ajung până la etapa de acțiune, vor fi mult mai interesați de activitatea ta, deci mult mai pregătiți să cumpere.
- Consolidezi relațiile cu clienții: Odată ce înțelegi etapele pe care un potențial client le parcurge, îți va fi mult mai ușor să îl convingi pe acesta să finalizeze procesul de achiziție.
- Îți crești veniturile: Majoritatea procesului de vânzări din marketingul digital poate fi automatizat, ceea ce înseamnă că afacerea ta va genera mai multe vânzări cu mai puțin efort.
Pe scurt, așa îți va fi mult mai ușor să atragi doar publicul țintă, să consolidezi relația cu clienții și potențialii clienți și, bineînțeles, să îți crești veniturile, fără să depui o grămadă de efort sau să pierzi timp.
DISCLAIMER! A nu se înțelege că nu e nevoie de implicare. Mereu e nevoie să te implici, să depui efort și să investești o parte din timp, însă acestea pot fi reduse la strictul necesar în urma automatizării.
Concluzie
În concluzie, pâlnia de vânzări te va ghida în direcția corectă și îți va oferi claritatea de care ai nevoie. Vei avea la îndemână instrumentele necesare pentru a ajunge direct la persoanele interesate de afacerea ta.
Vei oferi soluții la problemele lor și vei facilita un proces de cumpărare fără efort, astfel încât să fie încântați să te recomande și să revină în mod regulat. Mai mult decât atât, prin automatizarea unor aspecte cheie, vei obține rezultatele dorite și vei economisi timp valoros.
Sperăm că ai obținut informațiile pe care le căutai, iar dacă ai nevoie de ajutor sau ai mai multe întrebări legate de subiect, așteptăm cu drag să te cunoaștem pe tine și afacerea ta.
Pentru a vedea ce nevoi are business-ul tău și care sunt obstacolele dintre tine și obiectivele tale, nu ezita să ne contactezi și să beneficiezi de o consultanță 100% gratuită.